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cliniques_maisons_retraite.htm">12 L'annuaire des Hôpitaux Cliniques et Maisons de Retraite
13 L'Annuaire associations humanitaires
14 L'Annuaire médecine alternative
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• Organiser
Organisez votre activité commerciale
Avant d'entreprendre une opération de marketing, il convient de délimiter le public cible.
Pour cela, un lourd travail sur les fichiers clients et sur la détection de projets s'impose.
Il existe bel et bien ; il est là, quelque part, caché dans une quelconque catégorie socioprofessionnelle (CSP)
ou dans une zone géographique précise.
Lui, c'est le prospect, bien sûr !
Celui à qui vous allez envoyer un mailing ou passer un coup de téléphone pour présenter votre offre,
celui à qui vous allez donner envie d'acheter votre produit,
ou bien encore celui que vous allez convertir en client fidèle.
Mais encore faut-il savoir qui est ce prospect.
Le préalable indispensable à toute opération de marketing direct est la définition d'une cible,
d'un profil type ”,
Il s'agit de fournir aux commerciaux une liste de contacts
Un travail minutieux sur les fichiers clients est donc la première étape de ce que l'on appelle
aujourd'hui le profiling.
Cette technique est basée sur le vieil adage “qui se ressemble s'assemble”.
Cela signifie qu'il y a de fortes chances pour que vos prospects ressemblent à vos clients ”,
En clair, pour repérer les personnes qui peuvent être les plus réceptives à vos opérations de prospection,
il faut se pencher sur ses clients, et donc qualifier son fichier existant.
Enrichir son fichier
Aujourd'hui, encore peu d'entreprises françaises possèdent un fichier de bonne qualité ”,
Dans la majorité des cas, et plus particulièrement dans les petites entreprises,
les renseignements livrés par la base de données clients sont des informations de gestion,
du type historique.
Malheureusement, ce sont rarement des informations comportementales,
nécessaires à la définition d'un profil.
Les outils d'enrichissement vont permettre de détecter des potentiels mais également d'affiner
les connaissances sur les prospects. Pour ce faire, deux grandes méthodes.
D'abord, l'enrichissement individuel, dont l'objectif est l'étude des enregistrements
communs entre le fichier de l'entreprise et les bases des loueurs,
voire les méga bases.
Détecter les projets en B to B
En parallèle à ce travail de fourmi sur les fichiers,
certaines entreprises, notamment en B to B, n'hésitent pas à se lancer dans la détection d'achats
ou de projets, afin de fournir aux commerciaux des contacts extrêmement ciblés.
Cela permet de rentabiliser les visiteurs des commerciaux, toujours très coûteuses ”,
Ainsi, nombreux sont les outils permettant de détecter des projets.
Tel le phoning, qui demeure cinq à dix fois moins cher qu'une visiteurs client, pour une campagne de faible envergure.
L'opération est simple : l'entreprise confie à un prestataire spécialisé en télémarketing
l'ensemble de sa base de données, afin d'obtenir des contacts qualifiés pour sa force de vente.
Une fois que l'on a recueilli les informations essentielles sur les intentions d'achats
ou la réalisation de projets, on peut alors lancer une opération de marketing direct
avec des chances de succès bien plus importantes ”,
S'il est possible de se passer de cette étape pour réaliser directement une opération de prospection
sur l'ensemble de la base de données, un ciblage plus fin est plus efficace et
représente une économie certaine, en temps mais aussi en argent.
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1 L'annuaire Médecins
France (195.702 adresses postales)
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